贷款电话销售在写字楼陌call容易出单吗
刚接触贷款电话销售的朋友，肯定纠结过这个问题：贷款电话销售在写字楼陌 call 容易出单吗？作为跑过三年写字楼陌 call 的 “老人”，我得说句实在话 —— 这事没有绝对的答案，但里面藏着不少门道。今天就把我踩过的坑、总结的经验分享出来，新人朋友看完，至少能少走半年弯路。
一、写字楼陌 call 的 “两面性”：机会多，但门槛也不低
有人觉得写字楼里都是公司老板、白领，肯定有贷款需求，其实不然。我第一次去写字楼陌 call 时，揣着一沓宣传单就冲进去了，结果一天下来，要么被前台拦在大厅，要么被客户敷衍几句就打发走，连个有效电话都没拿到。
为啥会这样？后来我才明白，写字楼客户的需求确实集中，但他们的警惕性也更高。你想想，每天上门推销的人那么多，人家凭啥相信你？所以说，写字楼陌 call 就像 “戴着镣铐跳舞”，机会和挑战是绑在一起的。
这里给大家列个表格，看看写字楼客户和普通散户的区别，心里就有数了：
| 客户类型 | 需求特点 | 沟通难点 | 出单优势 |
|---|---|---|---|
| 写字楼客户 | 多为企业经营、扩大规模等大额需求 | 没时间听废话，对资质要求高 | 一旦成交，额度大、返佣高 |
| 普通散户 | 多为消费、应急等小额需求 | 容易被骚扰电话影响，信任度低 | 决策快，沟通周期短 |
从表格里能看出来，写字楼客户不是不好出单，而是需要更精准的方法。就像钓鱼，得用对鱼饵，还得选对钓点。
二、想在写字楼出单？先跨过这三道 “坎”
新人做写字楼陌 call，最容易栽在三个地方。我当年要是有人提醒，也不至于前两个月一单没开。
第一道坎：过不了前台这关。写字楼的前台就像 “门神”，你说要找负责人，十有八九会被问 “有预约吗”“您是哪家公司的”。我刚开始只会说 “我是做贷款的，想找你们老板聊聊”，结果可想而知。
后来请教了老员工，才学会 “曲线救国”。比如跟前台说 “我是 XX 公司的合作伙伴，之前跟你们王总通过电话，他让我今天过来送份资料”，虽然是善意的谎言，但至少能争取到上楼的机会。当然，前提是你得提前查清楚公司负责人的姓氏，不然就露馅了。
第二道坎：抓不住客户的真实需求。好不容易见到客户，一上来就说 “我们贷款利率低”，这是最忌讳的。写字楼里的客户，尤其是中小企业主，关心的可能不是利率，而是 “能不能随借随还”“审批快不快”。
我有个同事，第一次见客户就问 “您最近资金周转有压力吗”，客户直接说 “没有”。他不死心，接着问 “那您公司有没有扩大规模的计划？我们有专门的经营贷产品”，结果客户眼睛一亮，当场就聊了半个多小时。所以说，别上来就推销，先搞清楚对方想要啥。
第三道坎：不会维护长期关系。写字楼客户不像散户，可能今天聊完，过半年才需要贷款。新人往往聊完一次没动静，就把人家删了，这就太可惜了。我手机里存着 200 多个写字楼客户的微信，有一半都是聊了三四个月才成交的。
维护的秘诀其实很简单，就是 “没事刷存在感，但别惹人烦”。比如客户朋友圈发了公司活动，点个赞评论一句 “恭喜贵公司业绩长虹”；逢年过节发句简单的祝福，不提贷款的事。时间长了，客户有需求时，自然会想到你。
三、三个 “笨办法”，让写字楼陌 call 出单率翻倍
我不是什么销售天才，能在写字楼做出成绩，全靠三个 “笨办法”。新人朋友照着做，至少能保证每月开 1-2 单。
第一个办法：提前做 “功课”，别打无准备之仗。去写字楼前，先在企查查、天眼查上查清楚目标公司的经营范围、成立时间、注册资本。比如看到一家刚成立半年的科技公司，就可以准备 “初创企业信用贷” 的资料；遇到注册资本大的制造业公司，就重点介绍 “设备抵押贷”。
我曾经因为提前查了客户公司的中标信息，见面时说 “恭喜您公司拿下 XX 项目，扩大规模肯定需要资金支持吧”，客户当时就愣了，说 “你还挺用心的”，后面的沟通就顺多了。
第二个办法：用 “同行案例” 打破信任壁垒。客户不信任你，那就让别人替你说话。比如跟客户说 “隔壁写字楼的 XX 公司，上个月在我们这办了 50 万经营贷，三天就放款了，他们老板还说比之前找的银行方便多了”。
这里要注意，案例得是真的，最好能说出具体公司名称（当然要征得对方同意），不然客户会觉得你在吹牛。我手机里存了十几个合作过的客户视频，遇到犹豫的客户，就给他们看看，效果比说十句废话都强。
第三个办法：学会 “退一步”，别盯着成交不放。有时候客户确实没需求，但他身边可能有人需要。这时候可以说 “没关系，我给您留几张名片，您同事朋友有需要的话，麻烦帮忙引荐一下，成了我请您吃饭”。
我有个大单，就是客户的朋友介绍的。当时跟那个客户聊了半天，他说自己不需要，但他朋友的公司正缺资金，就把联系方式给了我。所以说，写字楼里的人脉是网状的，别把路走死了。
四、写字楼陌 call 到底值不值得做？我的一点心里话
有人问我，跑写字楼那么累，还不一定有结果，为啥不专心打电销？其实我觉得，写字楼陌 call 就像 “播种”，前期可能看不到收获，但一旦生根发芽，后续的回报会远超你的想象。
我现在手上有三个长期合作的客户，都是当年跑写字楼陌 call 认识的。他们不仅自己续贷，还介绍了不少同行过来，光是这三个客户，就撑起了我三分之一的业绩。
当然，如果你性格特别内向，不擅长跟人面对面沟通，那写字楼陌 call 可能确实不适合你。但如果你想在贷款销售这行长期做下去，写字楼这块 “阵地” 一定不能丢。
最后想跟新人朋友说，没有哪种销售方式是绝对容易的，写字楼陌 call 也一样。但只要你肯花心思、找对方法，就会发现，那些看似难搞的客户，其实比谁都懂 “互利共赢” 的道理。下次再问 “贷款电话销售在写字楼陌 call 容易出单吗” 时，不妨先问自己：我准备好迈出第一步了吗？
